瑞财经 严明会近日，北京贝尔生物工程股份有限公司（（以下简称：贝尔生物）北交所IPO通过上市委会议，保荐机构为国泰海通，保荐代表人为徐亦潇、周成材，会计师事务所为北京德皓国际。
招股书显示，贝尔生物成立于1995年9月，是一家专业从事体外诊断试剂及配套仪器的研发、生产和销售的国家级专精特新“小巨人”企业。
目前，公司已拥有酶联免疫诊断试剂平台、POCT快速诊断试剂平台、磁微粒化学发光诊断试剂平台、诊断仪器平台及生物材料平台，产品线覆盖呼吸道病原体、优生优育、肝炎病毒、胃肠道病原体、EB病毒、自身免疫抗体等多个领域。
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2023年-2025年（简称：报告期），贝尔生物分别实现营业收入4.13亿元、3.76亿元、3.36亿元，复合增长率-9.84%；同期净利润1.49亿元、1.40亿元、1.46亿元。
贝尔生物采用经销为主、直销为辅的销售模式，销售范围覆盖全国大部分省、自治区及直辖市，其直销客户包括第三方检验机构、各级医疗机构、社区卫生服务中心等单位或公司，其中，杭州艾迪康、迪安诊断两大直销客户，期内合计贡献了69.11%、80.66%、72.28%的直销收入，对直销总收入影响较大。
报告期内，公司经销商数量分别为2404 家、2671 家和 2702 家。2023 年度，由于市场需求的大幅提升，公司经销商数量当期增长较高。这些经销商合计贡献了95.91%、93.21%、96.05%的营业收入，收入对经销商存在明显依赖，其经销模式及收入真实性被北交所重点关注。
首轮问询中，北交所要求说明2023年经销收入占比上涨的原因，经销商规模分层、销售分层情况；二轮问询时，又进一步要求其列示2025年前二十大经销商基本情况、合作年限、销售收入及变化情况，经销商库存占比增加的原因及合理性，要求按销售金额分层列示是否存在向经销商压货的情况。
贝尔生物表示，公司经销客户呈现出“数量多、单体金额小”的特点，发展壮大过程中，主要依靠大量中小经销商与医院直接建立合作关系，未主动构建多级经销商体系，但部分销售链路中存在多级经销商的情形，公司以第三方物流提供的物流签收记录作为收入确认依据。
其经销商客户的终端客户主要由医院、诊所构成，经销商根据所在区域市场销售情况按需采购，一般备货周期在1-4周，部分经销商会通过对呼吸道传染病流行趋势的预判，制定的备货计划。
2023年经销收入占比上涨主要是呼吸道病原体爆发，有一定偶发因素影响。而基于2023年四季度流感高发季，产品曾出现大面积断货情况，部分经销商预计在2025年四季度流感再次爆发时加大了采购力度，导致2025年年末100万元以上经销商库存有一定增加。
保荐机构期内分别选择了67家、58家、52家100万元以上经销商进行核查。结果显示，来自这些经销商的收入一直保持高位，贡献了96.35%、99.16%、98.29%的100万元以上经销商销售收入，2025年同比增加22.29%，库存占比增长3.65个百分点，各期分别为2.40%、1.78%、5.43%。
如果算上采样的50-100万元、以及50万元以下客户，整体而言，取得进销存数据的经销商期末库存金额为517.17万元、348.73万元、1,067.36万元，占经销商收入比例分别为2.27%、1.78%、4.76%，公司经销商库存金额及比例整体保持在较低水平，不存在异常变动。
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贝尔生物表示，2025年年末100万元以上经销商库存有一定增加，主要为前二十大经销商中部分经销商期末库存较上年有所增加所致。2025年，前二十大经销商包括威尔斯医疗、海菲生物、国药集团等等，其中有7家为2022年-2024年新设立，2024年-2025年展开合作的经销商，主要通过老客户牵线沟通、新开发，以及相互熟识达成合作。
采购频次上，销售金额100万元以上的经销商对应的采购频率呈递减趋势，平均单次采购金额呈递增趋势；销售金额50-100万元的经销商对应的采购频率呈递增趋势，平均单次采购金额呈递减趋势。由于2025年起执行大客户发展战略，销售金额50万元以下的经销商对应的采购频率和平均单次采购金额均呈递减趋势。
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